Dois especialistas- Valdemir Navarro, CMO da Vayon, e o consultor Edson Calheiros- apontam saídas para supostos gargalos que identificam na distribuição de seguros.

O primeiro parte da tese de que os corretores de varejo têm pouca participação nas vendas de seguros massificados, populares e microsseguros, concentradas em outros canais, como bancos, varejo, utilities. Nesses casos, a captação ocorre basicamente por call center ativo, com uma taxa de efetividade entre 7% a 12%; a chamada fatura carona, com efetividade entre 1,5% a 3%; e oferta no ponto de contato (de 15% a 30%). Já o segundo afirma que o mercado de seguros pode esbarrar, a qualquer momento, em um perigoso gargalo, exatamente na área comercial, já que as práticas de vendas de seguros adotadas no País são as mesmas há 30 anos. “As empresas, em geral, estão muito longe do cliente. Vendem produtos enlatados sem consultar os consumidores potenciais. As que conseguem uma aproximação maior, que são aquelas seguradoras ligadas a bancos, não por acaso ocupam posições de lideranças no mercado”, afirma o consultor.

Nos dois casos, a conclusão é de que a participação dos corretores é estratégica na expansão dos negócios. Calheiros está convencido de que o corretor tem um papel importante nesse processo, mas a grande maioria ainda prefere atuar no varejo, principalmente na carteira de automóveis, mais atendendo a demanda do que propriamente prospectando novos negócios. Para ele, as seguradoras deveriam ouvir mais o corretor, inclusive no processo de desenvolvimento de novos produtos. “O corretor está na linha de frente, conhece as necessidades do consumidor. É preciso, então, haver mais sinergia entre as áreas comerciais das empresas e esses profissionais”, comenta ele.

Mesmo assim, Navarro acredita que a presença do corretor na venda de seguros massificados pode dar saltos. Inicialmente, ele destaca o fato de o maior indíce de aceitação na compra de massificados e populares ocorrer na “oferta no ponto de contato”. “Isso se dá, em primeiro lugar, em virtude de o consumidor já estar adquirindo um bem e, por isso, estar propenso à compra; em segundo lugar, a venda está sendo acompanhada por um vendedor que acaba oferecendo o seguro (cross-selling)- por exemplo, garantia estendida para quem compra uma geladeira – explicando-lhe os benefícios e as condições do seguro. A alta taxa de efetividade (15% a 30%) se dá porque são apresentadas ao consumidor três coisas essenciais nos dias de hoje: informação, relevância e conveniência”, afirma.

Na sua opinião, há uma oportunidade incrível de inserir o corretor de varejo na venda desses tipos de seguros (massificados, populares e microsseguros). “Vamos pegar, como exemplo, um corretor que tem como seu carro-chefe a venda de seguros para automóvel. Nesse caso, ele passa basicamente o dia todo fazendo cotações (Auto) para seus clientes no kit de cálculo da seguradora no qual ele é cadastrado. A maior dificuldade que ele tem em fazer um cross-selling (oferecer um seguro de vida, AP, residência, RC entre outros ao seu cliente) é justamente identificar qual é a sugestão ideal para oferecer, visto que, se sugerir errado, o cliente não compra. Se sugerir muitas opções, o cliente se irrita, podendo inclusive não efetivar o seguro de auto que está cotando.

Qual a saída? “Durante o processo de cotação do seguro de automóvel, o cliente fornece diversas informações (perfil): data de nascimento, CEP, quantidade de filhos, sexo, estado civil, profissão etc. Essas informações são valiosas para o processo de sugestão do cross-selling, e estão sendo fornecidas em um momento em que o cliente está aberto a receber, com muita sutileza, informação, relevância e conveniência. A oferta de produtos e de serviços precisa estar em conformidade com o perfil do cliente. Para isso, o sistema de cálculo (kit) da seguradora deve oferecer facilidades para o corretor, para que possa sugerir também possíveis produtos e serviços em linha com o perfil do cliente. Veja que aqui não estamos falando de empurrar para o cliente qualquer produto e/ou serviço, mas algo que ele está disposto a adquirir conforme seu perfil”, assnala ele.

Pensando nisso, a Vayon Insurance Solution Provider lançou a plataforma on.iBusiness, que dispõe de tecnologia e modelos preditivos para dar mais condições ao corretor de atender melhor, vender mais e ser definitivamente inserido no mercado de seguros massificados. Isso porque a solução oferece o cenário ideal para o cross-selling, explica ele. Navarro afirma, porém, que, para obter índices significativos de relevância (a chave do sucesso no cross-selling), o sistema da seguradora deve estar instrumentado com análises e modelos preditivos de negócios (data mining). Do contrário, existe o risco de sugerir errado ou de fazer muitas ofertas, irritando o cliente.

Dados da Vayon mostram que há um potencial de negócios com o uso de tecnologia adequada, visto que um corretor de médio porte efetua de 700 a 3.000 cotações de automóvel por mês; e uma seguradora de grande porte chega a receber mais de 1.200.000 cotações por mês. “Tais números mostram o tamanho da oportunidade perdida por falta de sistema/informações adequadas quando do atendimento aos clientes”, conclui ele.[3]

Pode ser um caminho para ampliar o foco dos negócios. Afinal, lembra Edson Calheiros, como o corretor direciona o seu foco mais para o seguro de automóveis, aquele consumidor mais esclarecido e interessado  em coberturas adequadas para seu patrimônio, família e negócios é “entregue de bandeja” para outros canais. “Acho que ouvir o cliente, antes de desenvolver um produto, é uma boa estratégia”, afirma o especialista, que é diretor Comercial do Centro de Desenvolvimento dos Profissionais de Venda (CDPV), que  tem programas específicos a corretores ou seguradoras que desejam capacitar os seus parceiros comerciais para a venda e, principalmente, a prospecção de novos clientes.

Fonte: www.segs.com.br
Categorias: -

Deixe uma resposta