A equipe de vendas é o pulmão da empresa. Se a respiração não estiver funcionando bem, todos os demais órgãos serão prejudicados. E uma empresa sem ar (vendas!) morre asfixiada… Neste artigo é apresentado como utilizar a conhecida ferramenta dos 5H2H’s para orientar o treinamento em vendas
Por Álvaro Flores
Não há dúvida que o desempenho da equipe de vendas passa pela sua qualificação. Falo aí realmente em qualidade no aspecto mais amplo da palavra, ou seja, em todos os aspectos. Mas para facilitar a abordagem pretendida neste artigo, vamos focalizar os profissionais de vendas em termos de seu conhecimento, habilidades e atitudes (o famoso CHA da gestão de recursos humanos).
No que tange ao conhecimento, deve-se incluir tanto os aspectos técnicos da venda como do produto ou serviço a ser vendido. Este conhecimento pode ter sido adquirido previamente pelo vendedor ou então desenvolvido internamente na empresa. Com relação às habilidades, o principal fator é a prática, não só em colocar em prática os conhecimentos adquiridos, mas também fazer com que a repetição leve à melhoria contínua das técnicas. Já as atitudes tendem a ser, pelo menos em parte, intrínseca às pessoas, mas também devem ser modeladas no processo de desenvolvimento da equipe.
Quando se fala em desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas, empresários e gestores de vendas, algumas vezes se mostram reticentes… “Vou treinar e depois ele vai para um concorrente!” “O vendedor tem que estar na rua vendendo, não dá para perder tempo com outra coisa!”. Não se pode negar que estas preocupações são reais, mas a verdade é uma só: melhor uma equipe treinada que uma sem treinamento!
O ponto chave então passa a ser: como fazer o desenvolvimento da equipe de vendas? Um bom ponto de partida é utilizar a tradicional ferramenta dos 5W2H’s. conhecida da gestão da qualidade. Para quem não é familiar à sigla, ela representa sete perguntas, sendo que cinco começam com W e duas com H (no seu original em inglês, of course…). Vamos a elas:
(WHY) POR QUÊ?
Também não basta treinar por treinar. O objetivo do treinamento deve estar claro e alinhado às estratégias empresariais. O ideal é que ele faça parte da política de desenvolvimento dos recursos humanos da empresa.
(WHAT) O QUÊ?
É importante definir claramente qual a temática do treinamento. Para isso é necessária a avaliação prévia da força de vendas, focando tanto em conhecimentos, habilidades e atitudes (novamente o CHA!) e a identificação das lacunas com relação ao perfil desejado de cada profissional. Desta forma é possível identificar as prioridades da equipe e também as questões que devem ser desenvolvidas individualmente.
(WHO) QUEM?
Definir quem deve receber o treinamento. Quando falamos em equipe de vendas não estamos apenas restritos aos vendedores externos, mas também ao pessoal de vendas internas, suporte e das demais funções que têm interface direta ou indireta com o cliente.
(HOW) COMO?
Estabelecer qual a melhor forma de conduzir o treinamento. Em função do objetivo têm-se diversas maneiras de realizar os treinamentos, como palestra, cursos, seminários, etc. Cada formato é mais indicado para um objetivo diferente e deve ser avaliado.
(WHEN) QUANDO?
Em que momento deve ser realizado o treinamento. Treinamento constante (com periodicidade pré-estabelecida) é interessante, mas caso não seja possível o treinamento deve considerar tanto as questões internas, ou seja, o que é mais adequado para a empresa, quanto (e principalmente) as questões externas, alinhadas às necessidades detectadas no mercado.
(WHERE) ONDE?
Definir onde buscar o treinador, se interna ou externamente à empresa. O treinamento a partir dos recursos internos tem a vantagem de trazer uma leitura mais próxima da realizada de empresa, porém muitas vezes vale a tradicional frase de que “santo de casa não faz milagre”. Os recursos externos, além de eliminar este problema, podem contribuir com uma visão mais abrangente e trazer novas alternativas. Também o local a ser realizado o treinamento deve ser definido, se na própria empresa que apresenta a vantagem menores custos e facilidades na organização, ou se em outro local, que tem a vantagem de “desligar” o profissional do dia-a-dia e conseguir maior imersão no programa, com a possibilidade de aliar treinamento e lazer.
(HOW MUCH) QUANTO?
Estabelecer o quanto investir nos treinamentos. Esta questão é muitas vezes restritiva e está diretamente vinculado à disponibilidade de recursos. O ideal é que estes recursos já sejam alocados no processo de planejamento financeiro da área comercial para que o gestor possa responder às demais questões da forma a otimizar estes recursos.
Concluindo, o desenvolvimento da equipe de vendas deve passar pelo planejamento, e quanto mais clara e consistentemente as perguntas apresentadas forem respondidas, maior a probabilidade do sucesso do programa e de resultados positivos para a equipe de vendas e para a empresa.
Fonte: www.administradores.com.br
