Nos dois casos, a conclusão é de que a participação dos corretores é estratégica na expansão dos negócios. Calheiros está convencido de que o corretor tem um papel importante nesse processo, mas a grande maioria ainda prefere atuar no varejo, principalmente na carteira de automóveis, mais atendendo a demanda do que propriamente prospectando novos negócios. Para ele, as seguradoras deveriam ouvir mais o corretor, inclusive no processo de desenvolvimento de novos produtos. “O corretor está na linha de frente, conhece as necessidades do consumidor. É preciso, então, haver mais sinergia entre as áreas comerciais das empresas e esses profissionais”, comenta ele.
Mesmo assim, Navarro acredita que a presença do corretor na venda de seguros massificados pode dar saltos. Inicialmente, ele destaca o fato de o maior indíce de aceitação na compra de massificados e populares ocorrer na “oferta no ponto de contato”. “Isso se dá, em primeiro lugar, em virtude de o consumidor já estar adquirindo um bem e, por isso, estar propenso à compra; em segundo lugar, a venda está sendo acompanhada por um vendedor que acaba oferecendo o seguro (cross-selling)- por exemplo, garantia estendida para quem compra uma geladeira – explicando-lhe os benefícios e as condições do seguro. A alta taxa de efetividade (15% a 30%) se dá porque são apresentadas ao consumidor três coisas essenciais nos dias de hoje: informação, relevância e conveniência”, afirma.
Na sua opinião, há uma oportunidade incrível de inserir o corretor de varejo na venda desses tipos de seguros (massificados, populares e microsseguros). “Vamos pegar, como exemplo, um corretor que tem como seu carro-chefe a venda de seguros para automóvel. Nesse caso, ele passa basicamente o dia todo fazendo cotações (Auto) para seus clientes no kit de cálculo da seguradora no qual ele é cadastrado. A maior dificuldade que ele tem em fazer um cross-selling (oferecer um seguro de vida, AP, residência, RC entre outros ao seu cliente) é justamente identificar qual é a sugestão ideal para oferecer, visto que, se sugerir errado, o cliente não compra. Se sugerir muitas opções, o cliente se irrita, podendo inclusive não efetivar o seguro de auto que está cotando.
Pensando nisso, a Vayon Insurance Solution Provider lançou a plataforma on.iBusiness, que dispõe de tecnologia e modelos preditivos para dar mais condições ao corretor de atender melhor, vender mais e ser definitivamente inserido no mercado de seguros massificados. Isso porque a solução oferece o cenário ideal para o cross-selling, explica ele. Navarro afirma, porém, que, para obter índices significativos de relevância (a chave do sucesso no cross-selling), o sistema da seguradora deve estar instrumentado com análises e modelos preditivos de negócios (data mining). Do contrário, existe o risco de sugerir errado ou de fazer muitas ofertas, irritando o cliente.
Dados da Vayon mostram que há um potencial de negócios com o uso de tecnologia adequada, visto que um corretor de médio porte efetua de 700 a 3.000 cotações de automóvel por mês; e uma seguradora de grande porte chega a receber mais de 1.200.000 cotações por mês. “Tais números mostram o tamanho da oportunidade perdida por falta de sistema/informações adequadas quando do atendimento aos clientes”, conclui ele.[3]
Pode ser um caminho para ampliar o foco dos negócios. Afinal, lembra Edson Calheiros, como o corretor direciona o seu foco mais para o seguro de automóveis, aquele consumidor mais esclarecido e interessado em coberturas adequadas para seu patrimônio, família e negócios é “entregue de bandeja” para outros canais. “Acho que ouvir o cliente, antes de desenvolver um produto, é uma boa estratégia”, afirma o especialista, que é diretor Comercial do Centro de Desenvolvimento dos Profissionais de Venda (CDPV), que tem programas específicos a corretores ou seguradoras que desejam capacitar os seus parceiros comerciais para a venda e, principalmente, a prospecção de novos clientes.
